小鵬汽車(chē)(NYSE：XPEV)今日發(fā)布了2024年第一季度財(cái)報(bào)：總營(yíng)收為65.5億元，同比增長(zhǎng)62.3% ，環(huán)比下滑49.8%。凈虧損13.7億元，而上年同期凈虧損23.4億元，上一季度凈虧損13.5億元。不按美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，調(diào)整后的凈虧損為14.1億元，而上年同期凈虧損22.1億元，上一季度凈虧損17.7億元。

　　財(cái)報(bào)發(fā)布后，小鵬汽車(chē)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO何小鵬、副董事長(zhǎng)兼總裁顧宏地、投資副總裁Charles Zhang、財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)副總裁吳佳銘出席了隨后舉行的財(cái)報(bào)電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)要點(diǎn)，并回答分析師提問(wèn)。

　　以下即為本次電話會(huì)議分析師問(wèn)答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

　　摩根士丹利分析師Tim Hsiao：第一個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)問(wèn)管理層，針對(duì)一季度與大眾汽車(chē)合作所創(chuàng)造的平臺(tái)軟件技術(shù)收入，能否請(qǐng)管理層對(duì)這部分營(yíng)收的規(guī)模做一下量化?另外，在接下來(lái)幾個(gè)季度的貢獻(xiàn)度是否預(yù)期會(huì)逐步上升?公司上個(gè)月公布的電子電氣架構(gòu)協(xié)議收入，是不是有機(jī)會(huì)在今年財(cái)報(bào)中列入?

　　Charles Zhang：來(lái)自大眾公司的平臺(tái)軟件合作收入已經(jīng)列入一季度的服務(wù)和其他收入之中，這一項(xiàng)收入是經(jīng)常性的，相信往后每個(gè)季度，平臺(tái)軟件技術(shù)服務(wù)收入都將能列入財(cái)報(bào)之中。一季度，該收入的規(guī)模在數(shù)億元人民幣，我們相信在后續(xù)的季度中，這部分收入會(huì)逐季遞增。顯然，鑒于平臺(tái)和軟件收入的性質(zhì)，其為公司創(chuàng)造了非常高的利潤(rùn)率。相信在汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和平臺(tái)軟件技術(shù)服務(wù)收入的加持下，我們?cè)诠�司層面的毛利率可以持續(xù)保持在11%-16%的水平上。正如何小鵬所指出的，我們?cè)谄��?chē)行業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)非常獨(dú)特的商業(yè)模式。

　　除此之外，我們將繼續(xù)通過(guò)技術(shù)和供應(yīng)鏈來(lái)實(shí)現(xiàn)成本削減，以進(jìn)一步提高我們汽車(chē)業(yè)務(wù)的毛利率。關(guān)于你提到的電子架構(gòu)收入的問(wèn)題，我們預(yù)計(jì)這一部分收入將從今年下半年開(kāi)始列入財(cái)報(bào)。

　　Tim Hsiao：第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于公司的自動(dòng)駕駛業(yè)務(wù)，之前我們也看到何小鵬提到說(shuō)，會(huì)通過(guò)端到端大模型，在今年三季度的時(shí)候，將自動(dòng)輔助駕駛的智駕能力提升到在全國(guó)每一條路都可以開(kāi)的水平，然后明年實(shí)現(xiàn)L4智駕的水平。我想知道，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，是不是小鵬汽車(chē)需要相對(duì)應(yīng)地大規(guī)模增加研發(fā)人員的部署和資源投放?管理層預(yù)計(jì)需要多長(zhǎng)時(shí)間，才可以把小鵬在技術(shù)方面的領(lǐng)先，轉(zhuǎn)化成新車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)或技術(shù)變現(xiàn)?

　　何小鵬：首先糾正一個(gè)說(shuō)法，就是明年我們期望能夠達(dá)到準(zhǔn)L4的能力，而不是達(dá)到L4，因?yàn)閷?shí)現(xiàn)L4水平的自動(dòng)駕駛還需要硬件，需要政策法規(guī)的同步才行，這是第一個(gè)方面。大模型實(shí)際上對(duì)現(xiàn)在所有公司的自動(dòng)駕駛開(kāi)發(fā)都會(huì)產(chǎn)生沖擊，也就意味著原來(lái)寫(xiě)規(guī)則的人員現(xiàn)在都要做出轉(zhuǎn)變，最終是會(huì)由模型去生成規(guī)則，所以在整體的人員方面并沒(méi)有明顯的增加，我們反而空出了更多的人員可以來(lái)做全球化業(yè)務(wù)相關(guān)的事情。

　　現(xiàn)在實(shí)際上很難去判斷大模型的推出，對(duì)于加速度的影響，對(duì)體驗(yàn)跟加速造成的變化，以前靠人來(lái)寫(xiě)程序的時(shí)候，比較容易清晰的判斷，比如說(shuō)我有更多的人，然后我有更長(zhǎng)的時(shí)間，那么我就可以來(lái)做。但是模型是根據(jù)數(shù)據(jù)的能力，根據(jù)數(shù)據(jù)的規(guī)模，訓(xùn)練能力，和模型能力。我原先認(rèn)為在2025年的后段，自動(dòng)駕駛能力會(huì)形成一個(gè)極強(qiáng)的剛需，在大模型推出之后，有可能這個(gè)時(shí)間會(huì)提前到明年。

　　美銀美林分析師Ming Hsun Lee：第一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于后面的一些車(chē)型，公司有沒(méi)有更詳細(xì)的說(shuō)明?Mona車(chē)型在三季度向企業(yè)供貨和向消費(fèi)者交付的節(jié)奏大概會(huì)是什么樣的?另外，之前管理層曾經(jīng)提到過(guò)說(shuō)，明年應(yīng)該每一季都會(huì)推出至少一款新車(chē)，可不可以請(qǐng)管理層量化一下，其中有多少款車(chē)是小鵬品牌，然后多少款車(chē)是Mona品牌?

　　何小鵬：首先我想說(shuō)明一下，對(duì)于我們所有的車(chē)型而言，主力的客戶(hù)全部是個(gè)人消費(fèi)者，我們不會(huì)考慮在企業(yè)客戶(hù)領(lǐng)域大范圍地推出的某些車(chē)型，包括Mona。所以Mona從一開(kāi)始設(shè)計(jì)的時(shí)候就是以最高顏值去設(shè)計(jì)的，在高顏值的前提下，我們也不期待它會(huì)在企業(yè)市場(chǎng)擁有巨大的滲透力。今年三季度之后，我們?cè)诓煌�的季度�?huì)有不同的車(chē)上市，有的季度會(huì)比較多，也有的季度可能是只有一些改款車(chē)的組合。我們從2024年三季度到2026年，還會(huì)持續(xù)有相關(guān)的車(chē)型，而關(guān)于具體的產(chǎn)品規(guī)劃圖譜，在這里我們不方便同大眾來(lái)分享。不過(guò)，今年的這兩款我們已經(jīng)剛剛在財(cái)報(bào)里面跟大家分享了。

　　Mona會(huì)是小鵬的一個(gè)系列，我們?cè)谙聜�(gè)月會(huì)跟市場(chǎng)分享公司對(duì)于該品牌的一些思考。今天在這里，我們還是重復(fù)一下剛剛所說(shuō)的，Mona有非常好的顏值，我們期望有不錯(cuò)的利潤(rùn)，期望有不錯(cuò)的利潤(rùn)，在Mola車(chē)型中安裝不同等級(jí)的智能駕駛，包括最高等級(jí)的版本的智能駕駛功能，把安裝有智駕軟件的車(chē)型價(jià)格，從當(dāng)前20萬(wàn)以上的價(jià)格段為主，打到20萬(wàn)以?xún)?nèi)。

　　Ming Hsun Lee：關(guān)于公司海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)，小鵬品牌于上周正式進(jìn)入中國(guó)香港市場(chǎng)，我知道最近公司也進(jìn)入到很多不同的國(guó)家。可否請(qǐng)何小鵬和顧宏地分享一下我們今年海外市場(chǎng)的布局?包括管理層所展望的幾萬(wàn)臺(tái)銷(xiāo)量，公司進(jìn)軍海外市場(chǎng)的進(jìn)度與我們?cè)�先預(yù)期是否相符合?是否有機(jī)會(huì)超前一些?在海外市場(chǎng)，剛才何小鵬提到了高速自動(dòng)導(dǎo)航輔助駕駛的測(cè)試，公司在該技術(shù)上會(huì)有比較高的資金投入嗎?

　　顧宏地：首先，關(guān)于我們的海外拓展計(jì)劃，今年我們加快了國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐，我們的目標(biāo)是在超過(guò)20個(gè)國(guó)家推廣小鵬行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)和最佳電車(chē)車(chē)型。具體能夠的市場(chǎng)數(shù)量顯然也與我們能否向這些市場(chǎng)提供適合當(dāng)?shù)匦枨蟮能?chē)型有關(guān)。例如，目前在歐洲市場(chǎng)，我們已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售G9和P7車(chē)型，并將在本月推出左側(cè)駕駛的G6。在其他市場(chǎng)，例如東南亞，或你提到的中國(guó)香港，我們將推出右側(cè)駕駛的G6，預(yù)計(jì)在幾個(gè)月內(nèi)交付。此外，我們還計(jì)劃在今年年底或明年初推出右側(cè)駕駛的X9。我們的國(guó)際業(yè)務(wù)拓展都在按計(jì)劃進(jìn)行。此前公司給出的銷(xiāo)量展望，以及本季度實(shí)現(xiàn)超過(guò)10%的總交付量仍然有效。

　　關(guān)于小鵬自動(dòng)駕駛輔助(XNGP)相關(guān)的智能駕駛技術(shù)，我們正在多個(gè)海外市場(chǎng)進(jìn)行積極測(cè)試，同時(shí)也在與監(jiān)管機(jī)構(gòu)合作，確保其符合當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)和標(biāo)準(zhǔn)。目前，我們的研發(fā)工作主要集中在提升人工智能代駕功能的性能和用戶(hù)體驗(yàn)上。我們的目標(biāo)是在今年年底前將小鵬自動(dòng)駕駛輔助系統(tǒng)的覆蓋范圍擴(kuò)大到50個(gè)城市，并在明年進(jìn)一步擴(kuò)大到更多城市。此外，我們還在不斷優(yōu)化小鵬自動(dòng)駕駛輔助系統(tǒng)的性能和功能，以提高其在不同場(chǎng)景下的適用性和穩(wěn)定性。

　　德意志銀行分析師Ben Wang：我這里有兩個(gè)問(wèn)題。第一，能否請(qǐng)管理層談?wù)勎覀兯募径鹊漠a(chǎn)品?剛才管理層說(shuō)到四季度的銷(xiāo)量跟去年會(huì)有一個(gè)很高的成長(zhǎng)，去年四季度小鵬的單月銷(xiāo)量應(yīng)該在2萬(wàn)臺(tái)左右，能否假設(shè)今年四季度的銷(xiāo)量能夠增長(zhǎng)到3萬(wàn)臺(tái)?如果有可能實(shí)現(xiàn)這個(gè)水平的銷(xiāo)量，現(xiàn)有產(chǎn)品、Mona品牌車(chē)型，和F57大型轎車(chē)分別可能會(huì)貢獻(xiàn)多大比例?怎么展望四季度的毛利率水平?能夠否達(dá)到15%?

　　顧宏地：首先，今年第四季度，我們的Mona產(chǎn)品將開(kāi)始全面交付，我們所推出的B級(jí)車(chē)型也將開(kāi)始交付。這兩款產(chǎn)品將對(duì)四季度的月交付量產(chǎn)生重大貢獻(xiàn)，但由于交付的起始時(shí)間不同，他們的交付情況處于不同的階段。我們對(duì)這兩款產(chǎn)品的增長(zhǎng)前景感到非常振奮，因?yàn)樗鼈冇锌赡軒��?lái)顯著的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。假設(shè)這兩款車(chē)型都能實(shí)現(xiàn)所有訂單的交付，那么我們預(yù)計(jì)，同去年同期相比，每月交付量將有非常可觀的增長(zhǎng)，這是我們的預(yù)期。然而，我不會(huì)給出具體的預(yù)測(cè)數(shù)字和細(xì)分情況。

　　此外，正如你剛才聽(tīng)到的，這兩款產(chǎn)品只是為我們的超級(jí)產(chǎn)品周期開(kāi)了個(gè)頭，這個(gè)周期可能會(huì)持續(xù)18到24個(gè)月。明年年初，我們還將推出其他產(chǎn)品和改款車(chē)型，并且在隨后的幾個(gè)季度中陸續(xù)上市。我們希望保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而非出現(xiàn)間歇性的大幅增長(zhǎng)。因此，我們希望實(shí)現(xiàn)每月新增銷(xiāo)量的穩(wěn)定、有序增長(zhǎng)，而不是像其他車(chē)型推出時(shí)那樣出現(xiàn)突然的激增。我認(rèn)為這種增長(zhǎng)趨勢(shì)可能會(huì)持續(xù)到明年，具體情況我們將在接下來(lái)幾個(gè)季度的財(cái)報(bào)中為大家呈現(xiàn)。

　　關(guān)于利潤(rùn)方面，我想先談?wù)凪ona車(chē)型，雖然只是一款A(yù)級(jí)車(chē)，但我們?nèi)匀活A(yù)計(jì)其能夠貢獻(xiàn)比較健康的正利潤(rùn)率，并且銷(xiāo)量也會(huì)比較不錯(cuò)。對(duì)于B級(jí)車(chē)，我們認(rèn)為其利潤(rùn)率可能會(huì)高于我們目前除X9之外的其他車(chē)型。這兩款車(chē)都將對(duì)公司總體毛利做出比較重大的貢獻(xiàn)，同時(shí)，正如Charles所提到的，來(lái)自大眾公司的貢獻(xiàn)將繼續(xù)成為穩(wěn)定的經(jīng)常性收入。此外，我們預(yù)計(jì)還將從其他合作中獲得新增收入。考慮到以上所有情況，以及我們對(duì)新產(chǎn)品潛在可能實(shí)現(xiàn)毛利率水平的看法，到今年年底，我們將維持11%-16%的毛利率水平。

　　Ben Wang：第二個(gè)問(wèn)題，想請(qǐng)問(wèn)我們很多的對(duì)手都推出了增程車(chē)型，導(dǎo)致銷(xiāo)量也有比較大的增長(zhǎng)，小鵬有沒(méi)有考慮過(guò)在未來(lái)一段時(shí)間也推出增程版車(chē)型?

　　何小鵬：我們一般不愿意回答對(duì)未來(lái)的產(chǎn)品明確規(guī)劃，因?yàn)檫�處于規(guī)劃之中。今天可以回答的是，在飛行汽車(chē)領(lǐng)域里面，我們會(huì)采用增程的解決方案。在飛行汽車(chē)中，車(chē)的部分是增程的，而飛行系統(tǒng)方面是純電的，這是非常明確的。如果我們有相關(guān)的增程產(chǎn)品計(jì)劃，會(huì)再來(lái)同大家分享。

　　我在這里也想補(bǔ)充一些我們對(duì)于增程技術(shù)的看法。第一就是客戶(hù)對(duì)于混動(dòng)實(shí)際上是有真實(shí)需求的。現(xiàn)在有非常多的車(chē)主在過(guò)去一年多的時(shí)間里，以及未來(lái)一年多的時(shí)間里，混動(dòng)技術(shù)，包括增程，都是擁有巨大使用需求的產(chǎn)品。但我們也調(diào)研了很多用戶(hù)，他們?cè)诮邮芰嘶靹?dòng)之后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)我一年只需要加幾次油，而平常需要經(jīng)常地充電，所以他們開(kāi)始更多地接受純電的產(chǎn)品。因此我們今年會(huì)加速在超快充，甚至S5超快充設(shè)備的建設(shè)，最近我們建得非常快，我們想加快用戶(hù)的補(bǔ)能體驗(yàn)，相信很多混動(dòng)車(chē)主在下一款車(chē)很大概率都會(huì)有意愿換成純電，這是我們看到的第一個(gè)需求。

　　第二，從技術(shù)角度看，從增程到純電的跨越難度要遠(yuǎn)高于從純電到增程，我們相信當(dāng)前這一代的增程車(chē)輛實(shí)際上已經(jīng)看到了很多挑戰(zhàn)，例如在全球化方面碰到的很多挑戰(zhàn)，像是中國(guó)的汽車(chē)是以在城市里面開(kāi)為主，而部分海外的國(guó)家是城市跟高速占相當(dāng)?shù)谋壤�，而增程�?chē)輛在高速體驗(yàn)方面還是有非常多問(wèn)題的。換一個(gè)角度看，對(duì)小鵬來(lái)說(shuō)，下一代增程技術(shù)是什么樣的?我們會(huì)更深入地思考，也希望有機(jī)會(huì)以后能夠再跟大家分享我們的看法。

　　瑞銀證券分析師Paul Gong：我有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于端到端大模型的，目前業(yè)界有一些反饋說(shuō)使用端到端模型會(huì)有不確定的因素，因?yàn)榛�于其�?jì)算出來(lái)的結(jié)果，所做出的決策可能不準(zhǔn)確，消費(fèi)者因此沒(méi)有把握去使用它，而且也有反饋說(shuō)，隨著模型變大，它的更新會(huì)變慢，管理層這邊是什么樣的思考?

　　何小鵬：沒(méi)錯(cuò)，我們?cè)谧铋_(kāi)始做端到端模型的時(shí)候，從某種角度來(lái)說(shuō)跟您想法一致，我們也都有非常大的擔(dān)憂。不過(guò)隨著技術(shù)的進(jìn)步，我們看到了端到端模型的巨大價(jià)值。我們都知道所有的大模型上都有不確定因素，但最重要的是你怎么去構(gòu)建你的控制器，就像你的剎車(chē)系統(tǒng)、黑盒安全系統(tǒng)。在這個(gè)方面，我覺(jué)得小鵬汽車(chē)在過(guò)去的自動(dòng)駕駛里面，做了大量的跟安全控制和安全博弈相關(guān)的事情，有非常多的技術(shù)可以繼續(xù)使用在端對(duì)端模型中，增加我們對(duì)這些能力的控制，這是第一。第二，我們要建立一個(gè)巨大的仿真測(cè)試系統(tǒng)，在這個(gè)里面花了非常大的力氣正在去做的這個(gè)事情。

　　關(guān)于第二個(gè)問(wèn)題，我沒(méi)有特別理解，我可以嘗試來(lái)回答一下。實(shí)際上，在自動(dòng)駕駛的大模型和大語(yǔ)言模型不完全一致，你可以在Transformer技術(shù)架構(gòu)基礎(chǔ)上去了解整個(gè)大模型的邏輯，要自己來(lái)書(shū)寫(xiě)，而不是用某一個(gè)開(kāi)源大模型。當(dāng)你自己擁有使用大模型能力的時(shí)候，實(shí)際上你不需要如此大的數(shù)據(jù)變革，比如說(shuō)業(yè)界所說(shuō)的30個(gè)B，或者更大的B的這樣一個(gè)模型。在合適的模型里面有足夠多的數(shù)據(jù)在預(yù)訓(xùn)練，那么將來(lái)我們也希望加入后訓(xùn)練的能力，使適合的模型取得最大的價(jià)值，實(shí)際上相比用人來(lái)書(shū)寫(xiě)自動(dòng)駕駛的程序，大模型的書(shū)寫(xiě)能力已經(jīng)有巨大的提高了。

　　Paul Gong：第二個(gè)問(wèn)題，就現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道來(lái)說(shuō)，往往是比較好的地點(diǎn)，面積相對(duì)是比較小。隨著小鵬汽車(chē)推出包括像Mona品牌等越來(lái)越多的車(chē)款，我們是否需要擴(kuò)張門(mén)店的面積?甚至以犧牲門(mén)店位置為代價(jià)。

　　何小鵬：我們一直在做渠道的優(yōu)化，比如說(shuō)我們現(xiàn)在在做渠道下沉，覆蓋更多低線城市的渠道，在過(guò)去的時(shí)間，小鵬主要在一二線城市拓展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。第二，就是我剛才所講的，我們一定會(huì)增加綜合店的比例，4S店能夠?qū)τ诜��?wù)跟多車(chē)型有更好的支持。第三，我們?cè)谶@個(gè)商場(chǎng)里新開(kāi)的門(mén)店，還是不會(huì)有很大的面積，或者會(huì)采用比較適度的面積，不需要把所有車(chē)型都擺進(jìn)去，目的是達(dá)到非常好的引流和轉(zhuǎn)換。

　　我們?cè)谌ツ甑乃募径乳_(kāi)始進(jìn)行渠道優(yōu)化，今年的一二季度來(lái)看，恢復(fù)進(jìn)度和速度還是不錯(cuò)的。同時(shí)，我們預(yù)計(jì)在今年三季度小鵬銷(xiāo)售門(mén)店數(shù)量會(huì)增加到600家，為更大的范圍放量做好準(zhǔn)備。

　　高盛分析師Tina Hou：我這邊有兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是我們的Mona品牌， 在消費(fèi)者用戶(hù)端，市場(chǎng)上的競(jìng)品模型會(huì)有哪些?我們的設(shè)計(jì)外觀可能上比較有特點(diǎn)的一方面，還有哪些其他方面可以同其他競(jìng)品去競(jìng)爭(zhēng)?公司有沒(méi)有做過(guò)這個(gè)價(jià)格段消費(fèi)者的調(diào)研?相對(duì)20萬(wàn)以上車(chē)型的消費(fèi)者，他們對(duì)智能化的需求是不是會(huì)稍微低一點(diǎn)?Mona品牌在企業(yè)用戶(hù)端有銷(xiāo)量的預(yù)期嗎?

　　何小鵬：這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上應(yīng)該是我們?cè)贛ona發(fā)布會(huì)上來(lái)談的。Mona的購(gòu)車(chē)用戶(hù)需要高顏值滿(mǎn)足他的購(gòu)車(chē)需求，如果他比其他車(chē)的價(jià)格低，我們以前有一個(gè)叫1萬(wàn)美金的模型，就是說(shuō)價(jià)格每降低1萬(wàn)美金，大概某一個(gè)車(chē)型的銷(xiāo)量會(huì)提高一到兩倍。在20萬(wàn)以上的車(chē)型中，我們都看到了這樣一個(gè)趨勢(shì)，也是新的造車(chē)勢(shì)力競(jìng)爭(zhēng)的最主要標(biāo)段。如果我們能夠在這個(gè)基礎(chǔ)上面下降一些額度，具體的額度等我們發(fā)布會(huì)再告訴大家，相信它的需求規(guī)模是非常之大的，可能最起碼會(huì)是現(xiàn)在的兩到四倍的規(guī)模。

　　那么在過(guò)去的情況下，為什么在10到20萬(wàn)的價(jià)格區(qū)間沒(méi)有人能做出既漂亮，空間又不錯(cuò)，又有智能駕駛的車(chē)?是因?yàn)樗�做不到。小鵬在這個(gè)方面同我們的合作伙伴一起研發(fā)了四年，在這么大的研發(fā)投入情況下，我覺(jué)得到現(xiàn)在為止總算可以開(kāi)始準(zhǔn)備了，這是我們的一個(gè)整體思考。當(dāng)前有一些有這樣的車(chē)，他賣(mài)的非常多，一個(gè)月2萬(wàn)臺(tái)到5萬(wàn)臺(tái)之間，但是小鵬的產(chǎn)品跟這些車(chē)型還是非常大的定位差異。小鵬的產(chǎn)品滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)于美，對(duì)于科技的需求，這些在過(guò)去是沒(méi)有的。

　　對(duì)于智能化的需求，我們也討論了很久，也思考了很久，我覺(jué)得有兩個(gè)方面吧。第一是我們會(huì)給出不同的智能化分層版本，去滿(mǎn)足一部分用戶(hù)，他們可能不太需要特別強(qiáng)的智能化科技。但在這里，我可以引用之前我還在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)的案例，移動(dòng)手機(jī)語(yǔ)音方面的高端用戶(hù)往往不是數(shù)據(jù)流量的高端用戶(hù)，反之打電話比較少的用戶(hù)反而是數(shù)據(jù)流量的高端用戶(hù)。所以根據(jù)我們的數(shù)據(jù)，我認(rèn)為，在10到20萬(wàn)人民幣車(chē)型級(jí)別的消費(fèi)者中，更多的人可能需要高等級(jí)智能價(jià)值，只是他覺(jué)得太貴了，一旦他可以負(fù)擔(dān)得起這樣一個(gè)高科技的產(chǎn)品，其吸引力是非常巨大的。在這個(gè)方面，明年大家應(yīng)該會(huì)看到數(shù)據(jù)方面的變化。

　　顧宏地：我來(lái)回答關(guān)于企業(yè)用戶(hù)的問(wèn)題。在這個(gè)價(jià)格段，在消費(fèi)者用戶(hù)端成功的產(chǎn)品也同樣適用于企業(yè)用戶(hù)端。因此，我認(rèn)為這款產(chǎn)品的成功，即使不是針對(duì)企業(yè)用戶(hù)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，仍將在相關(guān)的出行場(chǎng)景中得到廣泛的使用。此外，我們與滴滴的合作也將推動(dòng)Mona在多用途使用場(chǎng)景下大量出現(xiàn)。

　　Tina Hou：企業(yè)用戶(hù)這部分，我們還會(huì)預(yù)期頭13個(gè)月實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)的銷(xiāo)量，然后接下來(lái)的12個(gè)月實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)的銷(xiāo)量嗎?這算是一個(gè)合理的預(yù)期嗎?

　　顧宏地：我們與滴滴的合作協(xié)議仍然有效。如果他們能達(dá)到約定的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，我們?nèi)匀粫?huì)提供相關(guān)的購(gòu)車(chē)優(yōu)惠。

　　Tina Hou：所以銷(xiāo)量主要還是取決于滴滴方面對(duì)嗎?

　　顧宏地：不，如果你閱讀過(guò)我們所發(fā)布的公開(kāi)協(xié)議，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中規(guī)定了，如果Mona產(chǎn)品在滴滴系統(tǒng)或其移動(dòng)出行生態(tài)系統(tǒng)中被使用，且使用達(dá)到一定數(shù)量，他們就將獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)同他們自己的購(gòu)買(mǎi)行為無(wú)關(guān)。

　　Tina Hou：第二個(gè)問(wèn)題關(guān)于我們的軟件服務(wù)這一塊收入，從這一季開(kāi)始，技術(shù)收入創(chuàng)造了很高的利潤(rùn)率，很好地推動(dòng)了公司整體盈利水平的提高。因?yàn)槲覀兏�大眾的協(xié)議也不是排他性的，所以我想問(wèn)一下管理層，小鵬有沒(méi)有主動(dòng)積極地探索跟其他合作伙伴在類(lèi)似的模式下進(jìn)行合作?

　　Charles Zhang：我們同大眾之間的戰(zhàn)略合作實(shí)際上為彼此都創(chuàng)造了非常巨大的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值。比如我們?cè)诩夹g(shù)方面進(jìn)行合作，也在供應(yīng)鏈方面進(jìn)行合作。在這個(gè)過(guò)程中，我們還發(fā)現(xiàn)了能夠在其他領(lǐng)域，雙方更緊密合作的機(jī)會(huì)。相信作為戰(zhàn)略伙伴，雙方有很多事情可以做。

　　另外，從合作的角度來(lái)看，我們雙方的合作并不是排他的，我們也持開(kāi)放態(tài)度去尋找與其他參與者的戰(zhàn)略合作機(jī)會(huì)。不過(guò)，我認(rèn)為我們最看重的是，如何能為合作關(guān)系帶來(lái)價(jià)值并為彼此創(chuàng)造價(jià)值，而不僅僅是供應(yīng)商相關(guān)方面的合作。